昆仑定位创始人向光宁：战略定位是经营企业第一必修课每日速看

来源：北京日报网 2023-02-24 16:59:24

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“营销管理之父”菲利普·科特勒在给美国版《定位》作序时说：自从有了定位观念之后，营销界从此被改变。定位被称之为有史以来最具革命性的营销观念，实在当之无愧。

(资料图片仅供参考)

无论是企业、还是品牌，如不做好定位都很难发展壮大。正所谓“定位不对,努力白费”。《定位》一书中说：“定位是一种智慧，定位准确，事半功倍，否则事倍功半”。比如“预防上火的饮料”的王老吉,就一个精准定位,短短数年从1.2亿增长至396亿，创造了商界奇迹！

当下，产品同质化越来越严重，价格战层出不穷，互联网、自媒体兴起，让企业品牌竞争越来越剧烈，很多企业已经无力应战。如何在竞争的红海中脱颖而出，是每个企业迫在眉睫的问题。而战略定位可以帮助企业理清未来发展方向，帮助企业在激烈的竞争中与众不同。

为了让酱酒行业的企家们充分了解战略定位和企业发展的关系，我们采访了广州昆仑定位咨询有限公司CEO向光宁先生。向光宁先生专注企业培训的运营操盘和市场营销18年，15年销售冠军团队打造经验，12年企业运营操盘实战经验。2019年7月联手中国定位界的“黄埔军校”成美战略定位咨询，共同创办昆仑定位，同样从零开始，短短一年时间，参加培训的企业家已超过100000人。

《酱酒视界》：

向总好！昆仑定位，这个名字有很强的方向感和目标感，请向总介绍一下自己，同时，给大家介绍一下，您是如何想到创办昆仑定位的？

向光宁：

各位企业家们好，我是昆仑定位创始人向光宁。说到过去的工作经历，很多人都不知道，其实我曾经是一名英语老师，每天在三尺讲台上教书、育人。后来一个契机，我开始接触企培行业，2005年加入了被称为“中国培训业界的黄埔军校”的聚成，开始踏入企业培训咨询行业。

2012年10月，创办和英阿米巴，“毛利变纯利，和英阿米巴”是和英阿米巴的主打广告语。

2019年7月，我开辟新的领域，和成美合伙人梁山老师一起创办昆仑定位。在短短的三年，昆仑定位目前已经累计培训学员超过100000人，并帮助数百家企业制定战略定位，成为近年来培训咨询行业内少见的一匹黑马。

沃伦巴菲特说过：“方向错了，奔跑也没有用”。企业的经营分为两大核心板块：战略和运营；运营就是相同的事我比你做得好，走到最后的结果，市场同质化，易打价格战；战略是一开始就做不一样的事，与众不同，解决顾客为什么买我，不买竞争对手的理由。

阿米巴是运营的极致；定位是战略的极致。

《酱酒视界》：

为什么叫昆仑定位？其中有什么故事吗？昆仑定位的自身定位是什么？目前发展的情况如何？

向光宁：

昆仑源自昆仑山脉（昆仑山），又称昆仑虚、中国第一神山、万山之祖。昆仑山在中华民族的文化史上具有“万山之祖”的显赫地位，古人称昆仑山为中华“龙脉之祖”。昆仑是做战略定位的，战略定位是经营企业的第一步，是企业的大脑，昆仑定位既有稳重、大气磅礴，又要保持专业、威严。

昆仑的定位，专门做战略定位培训的机构，从2019年初创的2个人到今天150人的团队；2021年营收已突破1.1亿是战略定位培训的领导者。

《酱酒视界》：

作为一家帮助企业制定战略定位的咨询服务类公司，昆仑定位的优势在哪里？

向光宁：

第一，丰富的实操经验。昆仑定位的母公司成美战略定位咨询成立于1998年，25年来，成美成功帮助众多企业找到自己的定位，制定出许多知名的广告语。比如大家耳熟能详的“怕上火喝王老吉”、“百雀羚本草、天然不刺激”、“肚子胀不消化，江中牌健胃消食片”、“脖子不舒服，用SKG颈椎按摩仪”等。

第二，权威专业的师资。昆仑定位继承了成美的高水准教学，我们的师资团队以及一些特聘专家都来自成美，比如梁山老师、耿一诚老师等等。他们每个人都做过诸多企业战略定位成功实例，定位实战经验丰富早已是这个行业的权威。

第三，市场规模大，交付多。从数据上来讲，我们每个月在全国开设80-100场两天的《战略定位班》、每月一场《战略定位实操班》、每月两期《战略定位微咨询案》，月均交付企业数达到400余家，体量超过行业内第二至十名的总和。相较同行，我们更值得被信任。

《酱酒视界》：

向总你创办这样一家公司，肯定是发现了战略对于企业发展的重要性，您能否给我们读者讲一讲这个重要性？

向光宁：

后疫情时代，各行各业或多或少都受到一些影响，整个市场供大于求，产品同质化严重，企业都面临巨大的竞争和生存压力。在这样的环境下，企业只有找到自己的与众不同，并集中精力，直到成为第一，才能从市场混战中脱颖而出。因此，我认为战略定位是经营企业的必修课，而且是第一课。

定位是企业的指南针，从头到尾贯穿企业经营的始终；其实经营企业就是经营一个定位。一个企业所有的运营活动都是围绕定位展开的，因此，我们的观点是“无定位，不经营”。

战略定位可以助推中国的经济转型，正确定位是一个企业提高竞争力的不二法门，它非常适合我们国家现在迫切的需要。提高企业的竞争力。中国的企业从源头上解决定位的问题，找到自己的差异化，聚焦打透，让所有企业的资源得到充分合理的利用。

《酱酒视界》：

据了解，我们昆仑定位服务了不少酒企，向总了解到的白酒行业现在是什么样的一种情况？

向光宁：

中国市场竞争最激烈的两个行业，饮料和白酒行业。大部分酒企产品同质化，而且喜欢打价格战，竞争到最后大家都没有利润。如何在这个赛道中胜出，必须找到自己企业的与众不同。就像郎酒做了一个定位，广告语“云贵高原和四川盆地接壤的赤水河畔，诞生了中国两大酱香白酒，其中一个是青花郎。青花郎，中国两大酱香白酒之一。”吸引了消费者的视线。这句广告表达两大酱香白酒之一，一个是茅台另一个就是青花郎。这是一次定位，是一次与产品相关品牌相关以及企业发展相关的“战略”之举。2017年首次官宣“定位”，至2021年再一次定位升级，郎酒的市场却达到了历史顶峰。规模破百亿元，成功跻身“百亿俱乐部”，这都离不开企业精准的定位。衡水老白干就做河北王一样，这都是运用定位理论的结果。

《酱酒视界》：

在贵州仁怀市，在茅台镇，有一万多家酒企，有的企业有自己的工厂，有的就是纯粹的销售公司，向总如何看待这两种类型企业的发展趋势？有什么建议给到他们？

向光宁：

我认为未来企业与企业的竞争，实质是品牌与品牌之间的竞争，商业竞争的终极战场不在产品，也不在渠道，而在顾客心智。例如酱酒的代表就是茅台，浓香的代表就是五粮液。我觉得有自己的工厂是好事，可以打磨优质的产品，保证稳定的产品供应，同时要思考如何打造品牌，占领顾客心智就是成为品类的代表，成为顾客的优先选择，指名购买。如果您是纯粹的销售公司，更应该要打造品牌，否则往后越来越没有优势，越来越没有核心竞争力。

《酱酒视界》：

请向总跟我们读者分享两个昆仑定位服务的企业案例，通过与他们的合作，对方取得了哪些变化和提升？

向光宁：

有很多酒企走进了昆仑定位的课堂，近期我们的学员也有回来跟我们反馈企业的情况，其中墨樽酒业和广东固真酒业这两家企业给我们传来了好消息。

墨樽酒业在拿到方案后，调整企业战略围绕定位展开，运营各方面比之前更得心应手了，有方向有打法，团队也慢慢的建立起来。定位落地一年，业绩翻了十几倍。

另一个酒企，固真酒业在佛山有一定的品牌知名度，并且荣获过国家酒业的最高奖项，为了能进一步拓展市场，固真酒业的团队在学习了定位课程后，将企业的运营业务重新梳理了一遍，产品全面升级，聚焦高端市场，该年销售业绩就增长了40%。

《酱酒视界》：

对于酒企来说，发展的关键因素有哪些？制定企业发展战略，主要考虑哪些因素？

向光宁：

对于酒企来说，发展的关键因素是出品和品牌，出品稳定决定老顾客的复购，品牌决定顾客是否选择我们的理由。其实酒企要想在产品端跟同行形成特别大的差异化很难，产品同质化，但品牌差异化。制定战略定位时，主要考虑顾客的价值，竞争对手是否已占领这个心智，自身是否有实力支撑这个定位。

《酱酒视界》：

理论和实际，往往都有一定的差距，昆仑定位在策略和落地方面有哪些措施可以加强落地能力，提升企业实力和发展速度？

向光宁：

从专业角度来讲，如果战略定位咨询师想要帮助企业找到清晰的战略定位，需要从三个方面思考。

首先是价值，我们需要判断我们所提供的服务是否可以满足客户的需求、解决客户的痛点。其次是机会，我们要研究竞争对手有没有完全占领客户的心智，我们是否还有发展的机会。最后是实力，当我们可以提供有价值的服务，竞争对手是否占领客户的心智，我们还要判断我们自身的团队、技术、资金能不能支撑这个定位。

在经过这三个方面的分析后，我们所做出的定位就具备落地的条件，再根据定位制定发展规划指导企业实践，相信企业很快就能够看到成效。

《酱酒视界》：

目前，昆仑定位有哪些已经很成熟的课程可以推荐？这些课程对于企业高管或者企业主来说，会有哪些方面的提升？

向光宁：

目前我们有2天的《战略定位班》、4天3晚的《战略定位实操班》、4天3晚+15天研究+3天一对一辅导的《战略定位微咨询案》等产品。

学习战略定位能帮助企业决策者选赛道、避雷区、做决策。定位让企业老板学会由外而内思考，选择企业未来的发展方向与目标。企业老板学会定位，也就相当于有了一个避雷针，让企业老板知道企业该做什么，不该做什么，有效避免企业资源的浪费，少踩大坑、少走弯路，大幅度增加成功机会。学会定位，让企业老板做决策时不迷茫、有根有据，使企业所有活动没有多余动作，整体上创造出最大价值。当企业老板和高管团队学会用战略定位的思维去经营企业，那企业一定不会差。

《酱酒视界》：

目前昆仑定位和哪些品牌达成了合作？主要合作的内容有哪些？其中表现比较优秀的企业有哪些？

向光宁：

通威股份、维达纸业、奇瑞汽车、艾比森光电、彩虹电器、新雷能科技、大宏立机器、亚宝药业、欧芭洗发水等，参加培训的企业家人数已突破10万。另外有近2000名企业家参加了昆仑《战略定位微咨询案》一对一的辅导。相信不久的将来，这里面会涌现出不少的行业领头羊。

《酱酒视界》：

昆仑定位目前在哪些城市开课？会不会组织讲师团到全国各地巡回授课？

向光宁：

昆仑目前是全国开课，中国的一二三线城市都有，包括贵州的贵阳，遵义每月都有开两天的《战略定位班》。当然仁怀的酒企如果对战略定位感兴趣，也可以邀请昆仑的老师到仁怀深度讲解定位。

《酱酒视界》：

有些人对于培训咨询行业有误解，认为有些想法不切实际，昆仑定位是如何面对这样的问题？对于未来，昆仑定位有什么样的战略发展计划？

向光宁：

昆仑其实是一家从咨询倒过来做培训的公司，而且我们的专家团队已经在中国打造出127个品牌，都是品类的数一数二，我相信数据会说话，结果不会骗人。